Chọn chiến lược bán hàng hay là chiến thuật bán hàng?

No comments

Nhiều người cho rằng bán hàng chỉ cần chiến thuật, tác thuật, hay các chiêu thức linh hoạt theo tình huống, mà không cần phải có chiến lược.

Lý lẽ được đưa ra là hoạt động bán hàng muôn hình, muôn vẻ, và tình huống bán hàng cũng liên tục thay đổi, nên không thể có cái gọi là chiến lược bán hàng mang tính dài hạn mà chỉ có chiến thuật bán hàng để thay đổi linh hoạt nhằm đáp ứng sự thay đổi nhanh chóng của hoạt động bán hàng.
Tôi thì cho rằng bán hàng rất cần chiến lược. Chiến lược bán hàng là định hướng cho hoạt động bán hàng. Chiến lược bán hàng bao gồm, nhưng không giới hạn, trong các định hướng hoạt động chính sau:
– Thiết lập, duy trì và phát triển kênh phân phối (distribution channel): Doanh nghiệp sẽ xây dựng kênh phân phối theo hướng nào? Trực tiếp, gián tiếp, trực tuyến, hay hỗn hợp? Ưu tiên nào sẽ được lựa chọn trong từng giai đoạn, và ưu tiên nào mang tính dài hạn?
– Xây dựng kênh bán hàng (sales channel): Doanh nghiệp sẽ lựa chọn xây dựng các kênh bán hàng thế nào? Thâm nhập nhanh về tốc độ, mạnh về cường độ, hay từng bước, chậm mà chắc? Kênh nào là ưu tiên số một, kênh nào là thứ yếu, kênh nào chỉ để có “hương hoa”? Kênh nào cần đầu tư mạnh, kênh nào cần chờ thời?…
– Tổ chức bao phủ (coverage): Cách thức bao phủ nào được định hướng trong dài hạn? Bao phủ theo kiểu “vết dầu loang”, tức chọn một vùng trọng tâm rồi lan rộng ra, hay bao phủ theo kiểu “da báo”, tức có mặt ở nhiều chỗ, nhiều nơi, mỗi nơi chiếm một khu vực nhỏ?
– Tổ chức trưng bày (merchandising): Lựa chọn trọng điểm trưng bày ở đâu, theo chính sách nào? Đầu tư mạnh từ công ty hay kết hợp theo kiểu doanh nghiệp và khách hàng cùng làm? Ví dụ, tủ kệ trưng bày hàng hóa ở các điểm bán, công ty sẽ đầu tư và giao cho khách hàng, hay hai bên cùng góp tiền, hay khách hàng tự mua và phía công ty có chính sách hỗ trợ theo kết quả bán hàng?…
– Thiết kế cơ cấu bộ phận bán hàng và xây dựng đội ngũ sales (sales structure, sales forces): Một cơ cấu tổ chức và cách thức vận hành đội ngũ bán hàng như thế nào là tối ưu, nên được chọn trong dài hạn? Ví dụ, bộ phận chăm sóc khách hàng nên độc lập hay trực thuộc bộ phận bán hàng? Phân chia cơ cấu tổ chức theo chủng loại sản phẩm, dịch vụ, theo chức năng, hay theo vùng, miền, lãnh thổ? Tập trung hay phân tán quyền lực quản lý?
Và còn nhiều định hướng trong các hoạt động khác như:
– Tổ chức quản lý đội ngũ sales
– Quản lý quan hệ khách hàng (CRM)
– Xử lý khiếu nại và chăm sóc khách hàng (customer complaint handling & customer care)
– Các dịch vụ hậu mãi (after-sales services)
– Tổ chức việc thu thập thông tin và phản hồi (information collection & feedback)…
Giám đốc bán hàng (Sales Director), có nơi gọi là giám đốc phát triển khách hàng (Customer Development Director/Chief Customer Officer) hay phó chủ tịch phụ trách bán hàng (Vice President, Sales)… phải là người chịu trách nhiệm chính trong việc hoạch định chiến lược bán hàng trong mối quan hệ chặt chẽ với giám đốc Marketing và các bộ phận liên quan khác.
Tất nhiên, bạn có thể bán hàng (hay làm bất cứ thứ gì khác) mà không cần chiến lược. Cũng như bạn cứ đi, cứ chạy, cứ nhảy nhót tùy thích trong tình trạng chưa xác định rõ mục tiêu và con đường, nhưng nếu như thế, bạn chỉ có thể đến đích nếu… gặp may!